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　　來源：中國經營報

　　本報記者 張漫游 北京報道

　　近期，理財公司積極增加代銷渠道。其中，股份制銀行理財公司積極擴張，截至三季度末，合計拓展渠道數(shù)量超過千家；區(qū)域性銀行理財公司則展現(xiàn)出更為積極的擴張態(tài)勢，合作渠道數(shù)量穩(wěn)步增長。

　　市場分析認為，隨著理財市場競爭的加劇，理財公司紛紛通過拓寬代銷渠道來擴大市場份額。國有行理財公司、股份制銀行理財公司與區(qū)域性銀行理財公司在代銷渠道的選擇上各有側重，形成多元化的合作格局。

　　業(yè)內人士預計，隨著互聯(lián)網金融的發(fā)展，未來理財公司的代銷渠道將進一步多元化，互聯(lián)網代銷渠道將成為主流之一；同時理財公司也將持續(xù)推進產品研發(fā)，提升服務質量，以滿足不同客戶的需求和風險偏好。

　　代銷策略多元化

　　12月17日，工商銀行（601398.SH）私人銀行發(fā)布消息稱，代銷了工銀理財、招銀理財、平安理財?shù)?家理財公司產品的消息。此前，浙商銀行（601916.SH）、重慶銀行（601963.SH）、上饒銀行等也披露了代銷理財公司理財產品的情況。

　　根據聯(lián)合資信統(tǒng)計，自11月以來，理財公司拓寬代銷渠道每周均有上漲。其中，11月30日至12月6日當周，共有29家理財公司共拓展代銷渠道1695家，較上一周新增5家代銷渠道。11月23日至29日，代銷渠道上漲家數(shù)為11月最多，29家理財公司共拓展代銷渠道1690家，環(huán)比新增85家。

　　從2024年的情況看，理財公司頻繁在代銷渠道發(fā)力。

　　普益標準數(shù)據顯示，從總量上看，截至2024年三季度末，股份制銀行理財公司在第三方代銷渠道的擴張方面最為積極，合計拓展渠道數(shù)量達到1088家；在增量方面，城商行理財公司展現(xiàn)出了更為積極的拓展態(tài)勢，其合作渠道數(shù)量從上季度的618家增長至636家。

　　談及理財公司積極拓寬代銷渠道的原因，光大銀行（601818.SH）金融市場部宏觀研究員周茂華告訴《中國經營報》記者，這反映國內理財市場競爭壓力，部分理財機構積極拓展第三方代銷渠道，擴大產品銷售范圍，便于客戶選擇購買，以爭取更大市占率支撐理財業(yè)務增長。

　　興業(yè)研究認為，由于母行銷售渠道稟賦不及國有大行，為了有效推動理財產品規(guī)模增長，股份制銀行、地方中小銀行下屬理財公司對拓展非母行銷售渠道的動力更強，不僅積極與國有大行、其他股份制銀行、頭部城商行開展合作，還著力拓展農商行、農信社等農村金融機構的下沉銷售渠道。

　　中銀理財方面表示，積極布局代銷渠道有多方面原因，一是做好中央金融工作會議“五篇大文章”的需要。理財作為最具中國特色的資管形態(tài)，具有服務客戶范圍廣、產品穩(wěn)健性強等特點，在普惠金融、養(yǎng)老金融等領域具有較大的比較優(yōu)勢。通過廣布代銷渠道，中銀理財有機會服務更廣大的投資者，為滿足人民群眾日益增長的理財投資需求貢獻力量。二是豐富公司資金來源的需要。通過廣布代銷渠道，觸達更多不同類型和需求的投資者，可以持續(xù)豐富公司資金來源，為公司業(yè)務發(fā)展提供一定支撐。三是提升公司投研能力和服務水平的需要。銀行理財業(yè)務的核心是服務客戶，“走出去”接受市場檢驗，有利于激勵和推動公司進一步提升投資運作專業(yè)化水平，完善市場化銷售服務體系，提升市場競爭力及客戶服務水平。

　　根據機構類型的不同，理財公司的合作渠道呈現(xiàn)出不同特點，其中，國有行理財公司主要傾向于與國有控股銀行、股份制銀行等機構類型合作，與農村金融機構合作較少；股份制銀行理財公司渠道類型覆蓋最為廣泛，與各類型的機構均有代銷合作；區(qū)域性銀行理財公司側重于與城商行以及農商行進行合作，其中農商行理財公司的渠道拓展更為下沉；合資理財公司主要與其股東的母行合作，但也有部分公司在進行其他渠道的拓展。

　　“這主要是股份制銀行理財公司與區(qū)域性銀行理財公司在品牌、網點、產品服務創(chuàng)新方面與國有行理財公司存在一定差距，面臨市場競爭壓力相對更大一些?！敝苊A說。

　　普益標準研究員何雨芮認為，股份制銀行理財公司由于其產品線相對完善，品牌影響力較大，因此更傾向于通過廣泛的代銷渠道來擴大市場份額，提高產品知名度和中間業(yè)務收入；區(qū)域性銀行理財公司在產品線的多樣性上可能弱于國有行理財公司和股份制銀行理財公司，因此通過積極拓展代銷渠道，同時基于區(qū)域品牌優(yōu)勢和經營經驗，尤其青睞與城商行和農商行合作，豐富自身的產品庫，提升競爭力。

　　代銷也是雙向選擇的過程。民營銀行無錫錫商銀行方面表示，為了吸引更多投資者，提高市場競爭力，越來越多的商業(yè)銀行在全市場搜尋優(yōu)秀的“貨源”進行代銷合作，從而滿足不同層次投資者的多元化理財需求，不用將資金轉來轉去，借助所熟悉機構的手機銀行就能購買到同類產品中具有優(yōu)勢的產品。

　　普益標準方面分析稱，從銀行端看，國有行在選擇合作機構時偏保守，主要傾向于代銷國有行理財公司和股份制銀行理財公司的產品，較少與區(qū)域性銀行理財公司合作；股份行整體也更傾向于與國有行理財公司、股份制銀行理財公司合作；區(qū)域性銀行理財公司整體在產品線的多樣性上弱于國有行理財公司和股份制銀行理財公司，因此多數(shù)區(qū)域性銀行理財公司的母行會較為廣泛地對其他理財公司的產品進行代銷，以此擴充自身的產品庫。

　　第三方渠道代銷產品更穩(wěn)健

　　在不同代銷渠道，理財公司的產品布局不同。與第三方渠道相比，理財公司在母行渠道更偏好高風險、中長期限產品。

　　從母行與第三方渠道代銷的產品類型對比來看，各理財公司母行渠道代銷產品的類型總體由現(xiàn)金管理類向混合類、權益類甚至金融衍生品類傾斜；在第三方渠道代銷的產品中，固定收益類產品仍是代銷主流。普益標準數(shù)據顯示，各家理財公司被代銷的固定收益類產品占比均超70%，此外，現(xiàn)金管理類產品也是被代銷的主要產品之一。

　　從代銷產品的風險等級看，第三方渠道的代銷產品風險等級主要集中在R2—R3等級，以R2為主；R4和R5等級風險產品被代銷占比較低，大部分理財公司占比不足3%。各理財公司母行渠道代銷產品的風險等級總體由R1—R2向R2—R3，甚至向R4—R5傾斜。

　　何雨芮認為，不同渠道理財公司代銷產品策略不同的原因要從三方面考慮。一是渠道特性，不同類型的代銷渠道具有不同的客戶群體和風險偏好。例如，互聯(lián)網銀行代銷渠道可能更吸引年輕、風險偏好較高的投資者，而傳統(tǒng)銀行渠道則可能更吸引中老年、風險偏好較低的投資者。因此，理財公司會根據渠道特性來布局不同類型的產品。二是產品特性，不同類型的理財產品具有不同的風險收益和投資策略特征。理財公司會根據產品的特性來選擇適合的代銷渠道。例如，現(xiàn)金類、固收類等相對穩(wěn)健低風險的產品可能更適合通過廣泛的代銷渠道進行銷售，而高風險的產品則可能需要通過更精準的渠道進行銷售。三是市場競爭，在激烈的市場競爭環(huán)境下，理財公司需要不斷優(yōu)化產品布局和代銷渠道策略以應對同業(yè)挑戰(zhàn)。通過在不同代銷渠道布局不同類型的產品，理財公司可以更好地滿足市場需求，提升客戶滿意度和忠誠度。

　　中銀理財方面稱，經過5年多的發(fā)展，中銀理財已經建立了完整、豐富的產品貨架，基本涵蓋了理財市場所有形態(tài)和期限。在不同代銷渠道產品布局，主要是考慮不同渠道客戶需求、渠道特點和產品偏好等方面的差異，因行施策，差異化布局。

　　展望2025年的代銷情況，中國企業(yè)資本聯(lián)盟副理事長柏文喜認為，隨著互聯(lián)網金融的不斷發(fā)展，未來理財公司的代銷會呈現(xiàn)四方面趨勢：一是互聯(lián)網代銷渠道將成為主流代銷渠道之一；二是銀行傳統(tǒng)代銷渠道將進一步深化合作；三是多元化代銷模式將成為主流，以滿足不同類型客戶的需求；四是投資產品多樣化，以滿足不同風險偏好的客戶。同時，監(jiān)管政策的逐步完善也將為理財公司的代銷帶來更多機會和挑戰(zhàn)。

　　何雨芮表示，在渠道方面，隨著市場競爭的加劇和客戶需求的變化，理財公司將進一步拓展代銷渠道，包括互聯(lián)網銀行、第三方銀行、直銷渠道等，以實現(xiàn)更廣泛的客戶覆蓋和更高的市場份額；在產品方面，為了滿足不同客戶的需求和風險偏好，理財公司將持續(xù)推進產品研發(fā)，推出更多差異化的產品，進而形成差異化競爭優(yōu)勢；在服務方面，隨著金融科技的不斷發(fā)展，投資者對服務質量的要求逐漸提高，基于此，理財公司將通過加強投資者教育、優(yōu)化售后服務、提升客戶體驗等措施，提升服務質量，更好地滿足客戶需求并贏得客戶的信任和支持；在合規(guī)與風險管理方面，在代銷過程中，理財公司將更加注重合規(guī)與風險管理，通過加強代銷產品的風險揭示和信息披露工作、確保業(yè)務流程符合監(jiān)管要求等措施，理財公司將更好地保護投資者的合法權益并降低自身風險。